TENDENCIAS / Las ocho características del e-commerce B2B

Por Alejandro Mendoza, cazador de tendencias tecnológicas, creador de la APP Güido y director general de Splash Fumigaciones

La omnicanalidad del retail abrió nuevas expectativas para el comercio electrónico entre empresas. Estas son las ocho características que se imponen en México.

1.Cambios radicales en el comportamiento de compra. Covid-19 establece un parteaguas en el comportamiento de los clientes B2B y quieren experiencias similares a las que ofrecen las empresas B2C. Incluso, el canal digital se emplea en 6%% de las compras totales para realizar pedidos. Conviene entonces modernizar la tecnología y prestar atención a la generación millenialls que representará el 75% de la fuerza laboral en el 2025.

2.Asciende la importancia de los datos. Son los que mueven todo en la era digital y resultan imprescindibles para conocer el comportamiento de los consumidores. En el mercado mexicano, por ejemplo, el 37 % de las empresas B2B utilizan herramientas avanzadas de medición y análisis de campañas. De este modo, logran conocer los hábitos adoptados por los usuarios en los distintos puntos de contacto para luego medir el impacto de las estrategias comerciales en los resultados del negocio en cuestión.

3. Aceptar más métodos de pagos. Esta acción implica mayor oportunidad de ventas. Así, actualizarse y ofrecer más métodos de pagos resulta indispensable para que cualquier empresa compita en el mercado. Entre las opciones más importantes destacan las tarjetas de crédito, cheques, órdenes de compra y billeteras móviles.

4. Contextualizar precios en tiempo real. Implica que el proveedor tiene la obligación de ajustar constantemente los precios, pero también la de facilitar devoluciones en tiempo real.

5. Gestión de pedidos rápida y sencilla. Para el 52 % de los compradores B2B mexicanos es necesario tener una buena experiencia de compra, que incluya la entrega de pedidos de forma sencilla y rápida. Esta información fue confirmada por la firma Deloitte, la cual aseguró que el 50 % de los consumidores prefirió pagar un sobrecosto para obtener sus pedidos en menor tiempo durante la pandemia. Para cumplir con las expectativas de entrega de los clientes, también es necesario invertir en logística y en formatos de entrega ágiles.

6. Escasez y recesión. La pandemia y el actual conflicto entre Rusia/Ucrania amenaza con un nuevo periodo de recesión a nivel global. Esto significa que los precios aumentarán durante este año. A la par, se prevé que continuará la escasez de mano de obra. Estos problemas pueden atacarse a través del comercio electrónico, dado que permite mayor flexibilidad y posibilidad de ofrecer a los clientes precios exclusivos y prioridad.

7. Reshoring o reanudar la producción de bienes en el país de origen de la empresa. Esto implica fortalecer las cadenas de suministro locales.

8. Adopción del trabajo híbrido. Tras la pandemia, el 78 % de las ventas B2B se realizaron a través de plataformas de comercio electrónico y el 62 % de los compradores gasta más en línea que antes. Los proveedores, entonces, deben priorizar la experiencia omnicanal para crear un proceso de compra fluido.

Con tales tendencias, es posible entonces reconfigurar nuestros modelos de gestión y volverlos más eficientes y actualizar procesos y políticas en el negocio. La clave es mantener la vigencia.